Få fodfæste på hjemmemarkedet, før du begiver dig ud i verden, lyder en klassisk læresætning. Men de tre unge skabere af tøjfirmaet Libertine-Libertine baner vejen for deres design ved at pleje deres netværk i byer som London, Paris og Berlin. Virksomhedsportrættet i Iværksætteren af freelance journalist Henrik Stanek.
Artiklen er skrevet til Iværksætteren og bygger på research på nettet og et tre timer langt interview med Rasmus Bak, der har ansvar for firmaets salg og kommunikation.
Læs artiklen:
Hvert øjeblik venter man, at slagtere fra kødbyen på den anden side af gaden indtager baren og de små slidte borde i Høker Caféen. Men det sker ikke. De dunkle lokaler er ude af drift – som værtshus. I stedet har tøjfirmaet Libertine-Libertine lejet det gamle udskænkningssted og bruger det til sine møder og kundearrangementer.
”Lokalerne er helt anderledes, end dem vores kunder er vant til. Men de synes, det er fantastisk. Værtshuset har sjæl,” siger Rasmus Bak, der har ansvar for firmaets salg og kommunikation.
Der er langt fra Vesterbro til bonede butiksgulve i byer som Paris, London og Berlin. Alligevel afsætter Libertine-Libertine en stor del af sine kollektioner i Europas storbyer. Og har gjort det, siden Pernille Schwarz, Peter Munch Ovesen og Rasmus Bak etablerede firmaet i foråret 2009.
”Mange siger, at man skal erobre hjemmemarkedet, før man kan drage udenlands. Vi har det stik modsat. Vi vil ud i verden. Det er også det, mange musikere gør. De tager på eventyr og kommer hjem med historier at fortælle. Det giver en anden sjæl, når vi ikke lukker os om os selv. Hvem ved – måske har vi ikke hovedsæde i København om et år. Vi bestemmer selv. Det er et mantra for os,” siger Rasmus Bak.
De tre grundlæggere er i begyndelsen af 30’erne og har vidt forskellige baggrund. Men de er fælles om at have en fortid i andre tøjfirmaer. Pernille Schwarz er uddannet på Designskolen Kolding og har været chefdesigner for Won Hundred. Peter Munch Ovesen arbejdede i Acnes butik på Gammel Mønt, mens han læste filosofi og økonomi på Copenhagen Business School. Rasmus Bak er rundet af blandt andet kaospiloterne i Aarhus og har både stået for PR og kommunikation hos Acne og været salgschef for Won Hundred. Undervejs blev han og Pernille Schwarz kærester.
Rasmus Baks netværk har været afgørende for, at det nybagte tøjfirma hurtigt kom ind på messer og i butikker i Europa. For man kører ikke bare over grænsen til Tyskland, som han siger.
”Jeg havde et stort netværk, men jeg gik uden om mine gamle kunder. Det handlede både om troværdighed, og om at vi søgte en ny og anderledes distribution. Derfor arrangerede jeg møder med butikker, jeg kendte til, men som Won Hundred ikke handlede med.”
Allerede i sommeren 2009 nåede Rasmus Bak sit mål om, at Libertine-Libertine skulle ud i 25 butikker i Danmark og udlandet. Han brugte også sit netværk til at skaffe det nye brand ind på messer i Paris og Berlin. En stand er ellers hamrende dyr.
”Arrangørerne bakkede os op og gav os en billigere pris. Det må skyldes, at de troede på projektet og ville støtte vores brand fra starten. Jeg er glad for, at jeg kun har været salgschef ét sted før. Hvis man shopper rundt mellem jobbene, præsenterer man ét brand den ene dag, og næste dag er det et helt andet, der er verdens bedste. Jeg var ikke blevet præget af mange forskellige brands forud, så vi kom på markedet med troværdighed, en vision, masser af passion og et kvalitetsprodukt.”
Hvad vil verden med os?
Libertine-Libertine blev etableret, netop som den økonomiske krise havde overmættet markedet med tøj. Det fodrede blot virketrangen hos Rasmus Bak og hans to kompagnoner, som fandt en filosofi for deres eget brand. En filosofi, der bygger på den frihed, brandets navn antyder: En libertiner er en fritænker, der ikke lader sig af styre af regler. Men det er også en levemand.
”Den filosofi prøver vi at indarbejde i vores forretning. Vores tilgang er, at man altid skal spørge sig selv, hvad verden vil med én. Men vi lefler ikke for kunderne, for vækst kan ikke retfærdiggøre, at vi skal ændre på vores produkter. Jørgen Leth kunne sagtens være ansat hos os, for det er vigtigt for os at have sjælen med i det, vi laver. Vi skaber, fordi det er fedt at skabe. Men vi vil selvfølgelig gerne have en belønning.”
Både Rasmus Bak, Pernille Schwarz og Peter Munch Ovesen har rødder i musik-, kunst- og skaterkulturen, og det er i høj grad her, de finder inspiration til designet.
”Vi tager ikke bare et billede af en skater i store bukser og med kasket på hovedet. Vi ved, hvad der driver de mennesker, og vi kan fortælle historier gennem vores snit og detaljer. Det kan være i form af en kontrastknap,” siger Rasmus Bak.
Skateboarder grown up er en betegnelse, en amerikaner har hæftet på designet, som Pernille Schwarz aktuelt præger med papirsbåde, hun selv har tegnet.
”Vi laver alt selv, så vi er sikre på at adskille os fra konkurrenterne. Vi bygger på en storbymentalitet og tør eksperimentere lidt mere. Det er primært folk fra 18 til 40 år, der bor i en hovedstad eller større by og interesserer sig for mode, kunst, musik og litteratur, der køber vores tøj. Men vi rammer også skaterne. Vi appellerer bredere, end vi havde regnet med. Vi er forholdsvis dyre, men vi er slet ikke i luksusklassen.”
Verden erobres ikke via e-mail
Libertine-Libertine gør meget ud af at besøge de butikker, der tager det danske design ind.
”Det går to veje. Jeg vil gerne præsentere butikkerne for vores varer, og de har pligt til at fortælle, hvis noget ikke fungerer, så vi kan få problemet løst. En butik synes måske alligevel ikke, at vores tøj passer til den. Fint, så finder vi en anden forhandler i byen til næste sæson. Man kan ikke erobre verden via e-mail fra København, selv om mange tror det.”
I branchen er det normalt at præsentere to kollektioner om året. Libertine-Libertine har fra starten doblet op. Så skal butikkerne ikke lægge så mange penge ud, og Pernille Schwarz kan skabe flow hos kunderne med sit design.
”Vi har stadig fire kollektioner, men nu sætter vi tryk på to store. Ellers kan vi aldrig stige i vækst. De to små bruger vi til at komme ud i butikkerne og til blandt andet at finansiere vores rejser. Det er en god måde at bevare relationerne på,” siger Rasmus Bak.
Det er vigtigt for de tre at samarbejde med butikkerne, så de forstår deres brand og kan forklare deres kunder, hvorfor tøjet er værd at bruge penge på.
”Vi gør meget ud af at bygge en troværdighed op. Vi presser ikke forretningerne til at købe mere, end de vil, bare for at vi skal kunne holde vores budget. Vi er glade for både små og store ordrer. Jeg vil hellere tage små skridt, bare vi kommer fremad.”
Besøgene fører også – mere eller mindre direkte – til ideer til design og nye strategier.
”Ideerne kommer tit, når jeg sidder i en bil i otte timer på vej ud eller hjem. Det er sjældent, man er overladt til sit eget hoved i så lang tid, men det er tilladt, når man bevæger sig, og jeg har altid en diktafon og en notesblok ved siden af mig,” fortæller Rasmus Bak.
Danmark det største marked
Libertine-Libertine sætter små fodaftryk ved at arrangere events sammen med butikkerne.
”Det er vigtigt, vi gør noget aktivt frem for blot at vise et billede af, hvad vi vil. Vi lancerede en kollektion i St. Pauli i Hamborg og holdt en efterfest for butikkens faste kunder, vores samarbejdspartnere og pressen. Vi kan formilde vores historie mange gange over et glas vin sådan en aften. Der er mennesker i Paris, som ved mere om os, end folk i Kolding gør.”
Danmark er dog det største marked, blandt andet fordi firmaet i begyndelsen cyklede ud med varer samme dag, som butikkerne i København bestilte. Det hænder stadig, for det kan kaste ekstra indtægter af sig.
”Når vi først har storbyerne, lyder jungletrommerne. De spiller bare højere i et lille land som Danmark. Derfor omsætter vi mest på hjemmemarkedet. Men vi er ikke en af de andre. Vi har været på landevejene ude i Europa og har noget at fortælle vores danske kunder”, siger Rasmus Bak, der arbejder dybt i cirka ti lande. Han sælger til 170 døre. Hvis en forretning køber både herre- og dametøj, regnes den for to døre.
”Vi pakker stadig selv, for det betyder lige så meget, at vi leverer fejlfrit og til tiden som at finde kunden. Korrekt levering har stor værdi for butikkerne. Desuden koster det i fragt, hvis man leverer forkert. Vi skal hverken slække på servicedelen eller holde op med at besøge vores kunder,” fastslår Rasmus Bak.
…
Gode leverandører afgørende for ny og sårbar virksomhed
Som nystartet virksomhed kan det være svært at få foden inden for hos de bedste leverandører. Også her har Libertine-Libertine trukket på sit netværk frem for at benytte sig af agenter.
Når man vil være kendt for kvalitet, kan man ikke tåle at få produkter hjem, der ikke holder det, man lover kunderne. Men i en branche med mange brodne kar kan det være svært at ramme plet på leverandørsiden. Man kan dog selv gøre meget for, at det lykkes.
”I begyndelsen trak vi på vores eget kendskab til leverandører. Siden har vi ansat Gry Eriksson, der har lang anciennitet som produktionsansvarlig for andre tøjmærker,” fortæller Rasmus Bak.
De gange, Libertine-Libertine har været i kontakt med uheldige elementer, har de nået at skippe dem i tide.
”Man opdager, at noget er galt, når man spørger ind til leverandørernes kompetencer, og de svarer i øst på et spørgsmål i vest. Der er også nogle, der underbyder i en grad, så man ved, det ikke kan hænge sammen.”
Man modvirker også problemer ved at være præcis med mål og detaljer i oplæggene til det tøj, der skal sys, så leverandørerne kan se, der er tale om en seriøs spiller.
”Nogle leverandører er kæmpestore og betragter os som nogle små sjove danskere. Men vi føler os forpligtede til at være tro mod dem, fordi de har haft tillid til os, og med det antal, vi sælger nu, skal vi ikke tigge nogen om at sy vores tøj.”
Med til et godt samarbejde hører også, at leverandørerne aldrig behøver rykke for deres penge. Til gengæld leverer de til tiden, og tøjet går hverken i stykker eller smitter af.
”Vi er stadig en lille, sårbar virksomhed, så vi betaler gerne for stabilitet, Leverandørerne kommer primært fra Europa. De er lidt dyrere, men til gengæld tager det kortere tid at få varerne hjem og ofte i en meget bedre kvalitet.”
Kunst at bestille det rigtige antal
Det er en kunst med mange ubekendte at få produceret det rigtige antal skjorter og striktrøjer. For eksempel er der ingen garanti for, at en butik genbestiller, selv om den har udsolgt af Libertine-Libertine. Hvis butikken har overbestilt af andre mærker, satser den måske på at sælge dem først.
”I efteråret ramte vi lige i øjet. Vi havde både varer til en del genbestillinger og til kunne tage nye kunder ind, som straks får en lille pakke, så de kan se, om de kan sælge vores tøj.”
Med fire kollektioner om året kører Libertine-Libertine med et lager på blot120 kvadratmeterunder kontoret i den nedlagte patefabrik, der står med hvide fliser i baghuset til Høker Cafeen i Skelbækgade på Vesterbro. Det mindsker risikoen for tab. Hagen er, at når der kommer en ny kollektion, genbestiller butikkerne ikke mere af den forrige.
”Mange butikker forventer, at vi har et stort lager, for så skal de ikke bære risikoen for at brænde inde med varer. Men vi foretrækker at samarbejde om det. Vi presser aldrig nogen til at købe mere, end de tror, de kan sælge, men når de ved, at de kan sælge vores tøj, må de også bestille en pæn portion hjem,” siger Rasmus Bak.
…
Ingen banker ville være med på eventyret
Libertine-skaberne sætter deres egne behov for velstand til side for at kunne udvikle firmaet. Det passer til deres livsfilosofi, men nøjsomheden har også været nødvendig.
Der går et pænt stykke tid, fra designeren har sat de første streger, til en skjorte er syet færdig. Både tiden og leverandøren skal finansieres. Men det var umuligt for de tre grundlæggere af Libertine-Libertine at finde en bank, som ville låne dem til driftsomkostningerne.
”Vi blev lynhurtigt klar over realiteterne. Selv om flere banker roste vores forretningsplan, fik vi at vide, at det var fuldstændig urealistisk for os at låne penge. Et sted skulle vi møde med en egenkapital på over en million for at få lov til at låne 350.000 kroner, men hvad skulle vi med et lån, hvis vi havde så mange penge?”
I stedet gik trekløveret til Rolf Björkvin, som de havde kendt længe. Han har haft succes med at skabe et tøjmærke i eget navn og købte 25 procent af Libertine-Libertine, så der var penge til rejser og messer.
Trekløveret begyndte med en meget lille kollektion, som de havde råd til, og kørte ud for at præsentere den i Europa i en Transporter, som de havde lånt af Rasmus Baks forældre.
”Det har været et must at holde omkostningerne nede, så til at begynde med sad vi hjemme i min og Pernilles lejlighed på Nørrebro, hvor vi måtte kravle igennem kasser og poser med kollektioner for at komme i seng. Vores lager lå i Peters lejlighed på 5. sal længere ude på Nørrebro. Men for hver måned sparede vi firmaet for en husleje.”
Virksomheden skal ikke forgældes
Der skal tre kollektioner til, før man for alvor kan mærke vækst. I 2009 omsatte Libertine-Libertine for beskedne 400.000 kroner. Året efter steg det til tre millioner. I år lander det på dobbelt så meget, og i 2012 forventer Rasmus Bak endnu en fordobling til 12 millioner.
”Vi har haft overskud på driften i lang tid, men de fleste penge har vi skudt i produktionen. Indtil vi fik vores første reelle løn i oktober i år, udbetalte vi kun småbeløb til os selv i ny og næ. Vi arbejder med stor alsidighed og med masser af indhold, blandt andet i form af rejser til byer som London og New York, så vi behøver ikke tjene store penge for at holde os stimuleret,” siger han.
I anpartshaveroverenskomsten giver indehaverne hinanden håndslag på, at de ikke ønsker at forgælde sig.
”Vi vil ikke overleve for enhver pris. Vi kører videre, så længe motivationen er der – ikke fordi vi kan låne penge til det. Vi er en business, men vi tror på, at det kan kombineres med et ideal om, at vi vil have frihed til at lave det, vi har lyst til.”
Ingen af de tre drømmer om et dyrt modehus med 50 ansatte og en stor vognpark. Den risiko har de ikke lyst til at løbe.
”Vi behøver ikke være større for, at vores forretning kan løbe rundt. Vi får nok flere ansatte end den ene, vi har i dag, men det er ikke et mål, at vi skal have mange. I stedet har vi allieret os med agenter og distributører, som vi har mødt gennem vores arbejde og har tillid til. Vi havde ikke fået en kunde i Leeds uden en agent i England. Det koster at ekspandere på kort tid, men jo mere vores agenter tjener, desto mere tjener vi også.”
